Quiconque possède une boutique en ligne souhaite augmenter ses ventes autant que possible.
Mais comment faire?
Bien que vous puissiez apporter des changements drastiques à votre stratégie marketing ou à votre boutique en ligne, il suffit parfois de changer et de tester quelques petits éléments sur votre site Web. Ce processus s’appelle l’optimisation de la conversion. L’objectif de la conversion est d’augmenter le pourcentage de visiteurs du site Web qui deviennent acheteurs. Pour les nouvelles entreprises en ligne, cette conversion est cruciale, car elle vous aidera à maximiser chaque visite sur votre site Web.
Plus vous transformez ces visites en prospects ou en clients, meilleure est votre trésorerie.
Ce guide vous apprendra comment augmenter vos ventes en ligne avec quelques modifications de base du site Web.
Vous pouvez rapidement mettre ces techniques en œuvre.
Chacun de ces conseils est basé sur des statistiques ou des études de cas qui ont montré une augmentation des ventes.
Mais avant de parcourir ce guide, il est préférable d’examiner les différents types de statistiques que vous utiliserez pour mesurer votre réussite.
Bien sûr, vous aurez besoin d’un logiciel d’analyse Web tel que Google Analytics, afin de connaître vos statistiques actuelles et les incidences de vos modifications.
Vos prospects sont simplement les personnes qui ont manifesté un intérêt actif pour vos produits ou pour vos services.
Contrairement à vos visiteurs de site Web classiques, ils vous ont donné leur nom ou leurs coordonnées, ainsi que la permission de leur envoyer des informations supplémentaires.
Il s’agit de la première étape majeure de l’optimisation de vos ventes en ligne.
Voici quelques-unes des méthodes que vous pouvez utiliser pour compter votre nombre de prospects:
Les abonnés aux emails
Si vous collectez des adresses e-mail pour une liste de diffusion ou une newsletter, votre nombre d’abonnés est votre liste de prospects.
Les utilisateurs enregistrés
Vous pouvez inviter les utilisateurs à s’inscrire sur votre boutique en ligne ou sur votre site Web, avant même qu’ils ne soient prêts à acheter.
Par exemple, si vous avez déjà créé un compte sur l’un des magasins de détail en ligne comme Amazon, Cdiscount ou Ebay sans rien acheter, vous êtes déjà l’un de leurs prospects.
Les formulaires de contact
Si votre site dispose d’un formulaire de contact que les utilisateurs ont tendance à remplir pour vous poser plus de questions sur votre entreprise ou pour faire des achats, ceux-ci comptent comme des prospects.
Les demandes de devis
Les demandes de devis s’appliquent généralement aux services.
Que vous fournissiez l’entretien du jardin ou le développement de sites Web, il y a de fortes chances que des clients potentiels vous aient contacté pour tenter d’obtenir une estimation du coût de leur projet.
Ces clients potentiels sont vos prospects.
Vous pouvez utiliser toutes les méthodes ci-dessus pour collecter des prospects.
Assurez-vous simplement qu’avec chaque canal que vous utilisez, vous disposez d’un moyen de suivre facilement le nombre de vos différents prospects.
Si votre boutique en ligne est nouvelle, ces prospects seront faciles à compter et à suivre manuellement.
Mais à mesure que votre clientèle grandit, vous devrez trouver des outils spécifiques pour mesurer vos prospects en fonction de la façon dont vous les rassemblez.
Cela peut se faire via un logiciel de marketing par e-mail ou par un programme d’analyse de site Web.
Le taux de conversion
Votre taux de conversion est basé sur ce que vous voulez que les utilisateurs fassent sur une page spécifique.
Il s’agit du nombre de visiteurs qui effectuent l’action souhaitée, divisé par le nombre de visiteurs total.
Supposons que vous cherchiez à améliorer les conversions sur une page de produit spécifique :
Pour calculer votre taux de conversion pour le mois, regardez le nombre de visiteurs uniques qui ont cliqué sur le bouton «Acheter maintenant» sur cette page tout au long du mois.
Ensuite, divisez-le par le nombre total de visiteurs uniques sur cette page pour le même mois.
Si votre page produit a reçu 200 visiteurs, mais que seulement 10 ont cliqué sur le bouton «Acheter maintenant», votre taux de conversion est de 5%.
Votre objectif pourrait également être d’augmenter le nombre de prospects que vous obtenez.
Si vous mesurez le nombre d’abonnés aux e-mails à votre newsletter, vous pouvez créer une page pour saisir les adresses e-mail.
Vous pourrez aussi obtenir votre taux de conversion global en comparant le nombre d’abonnés que vous obtenez sur cette page avec le nombre total de visiteurs sur cette même page.
Étant donné que votre objectif pour chaque page de votre site sera différent, vous disposez de nombreuses options pour mesurer vos taux de conversion.
Le taux de rebond et taux de sortie
Vos taux de rebond et vos taux de sorties vous donneront une idée du nombre de personnes qui quittent votre site Web ou une page spécifique.
Il est important de connaître la différence entre les deux afin de savoir lequel utiliser pour chaque situation.
Taux de rebond
Le taux de rebond de votre site correspond au pourcentage de vos visiteurs qui consultent une seule page de votre site, puis la quittent.
Par exemple, une page squeeze (page qui a pour but de récupérer les coordonnées du visiteur) avec un taux de rebond élevé et un taux de conversion élevé est une bonne chose.
Cela signifie que la majorité des vos utilisateurs qui arrivent sur cette page font l’action que vous voulez qu’ils fassent, qu’il s’agisse d’effectuer un achat ou de s’inscrire sur votre mailing list.
Mais si votre objectif est d’amener les visiteurs à parcourir votre catalogue de produits, un taux de rebond élevé indique que la plupart des visiteurs n’ont probablement pas approfondi leur recherche en détail dans vos produits.
Taux de sortie
Le taux de sortie d’une page est le pourcentage d’utilisateurs qui quittent votre site Web à partir de cette page, quel que soit le nombre d’autres pages qu’ils ont visitées auparavant.
Vous pouvez donner un sens à votre taux de sortie en examinant le comportement de vos utilisateurs sur votre site Web et en voyant comment ils y naviguent.
Si vous utilisez Google Analytics, vous pouvez le trouver dans votre rapport « Flux d’utilisateurs ».
Il existe de nombreuses façons simples d’améliorer vos ventes en ligne.
Maintenant que vous connaissez les paramètres dont vous avez besoin pour améliorer vos ventes en ligne, voici dix changements que vous pouvez apporter rapidement:
Utilisez un appel à l’action personnalisé
Étant donné que la mesure des taux de conversion est essentielle pour augmenter les ventes, il est important d’optimiser l’emplacement de cette conversion:
C’est l’appel à l’action
L’appel à l’action est la traduction de Call To Action, ou CTA.
Un CTA est un élément d’une page qui indique au lecteur de franchir une étape spécifique.
Par exemple, dans les pages de produits, il peut s’agir d’un bouton intitulé « Acheter maintenant » ou « Ajouter au panier ».
Mais les CTA peuvent également appeler les visiteurs à effectuer d’autres actions, comme s’abonner à une liste de diffusion, suivre une page de réseau social ou partager du contenu.
Un appel à l’action «personnalisé» est plus spécifique.
Bien qu’il ne s’adresse pas nécessairement à chaque visiteur individuellement, il prend en compte où il se trouve dans votre entonnoir de vente.
Dans une étude portant sur plus de 93000 CTA, HubSpot, une société américaine d’édition de logiciels marketing, a constaté que l’adaptation du texte du CTA en fonction du fait que les utilisateurs sont des visiteurs, des prospects ou des clients payants augmentait leurs taux de conversion.
Cette approche a conduit HubSpot à convertir 42% de visiteurs supplémentaires en prospects.
Bien qu’ils aient utilisé une approche très technique, vous pouvez simplement suivre l’idée de base en segmentant les visiteurs quand cela est possible.
Par exemple, si vous avez une campagne de marketing par e-mail, vous pouvez avoir une campagne distincte en dirigeant les clients payants vers une page de destination qui leur sera spécifique, tandis que les prospects non convertis obtiendront un lien vers une autre page.
L’idée est simplement de garder à l’esprit le parcours client lors de la conception de vos CTA.
Rédigez des titres plus clairs
Le texte du titre est également un facteur essentiel pour augmenter vos ventes.
Qu’il s’agisse d’un titre pour un article, une page de produit, une page de squeeze ou votre page d’accueil, un titre est généralement la première chose que vos visiteurs liront.
Il doit capter suffisamment leur attention pour les inciter à lire ou à naviguer sur votre site.
Tout d’abord, indiquez clairement votre offre dans le titre.
Quel est le client cible de votre entreprise?
Que pouvez-vous faire pour eux?
Selon une étude de Conductor, une société de technologie de référencement, la clarté résonne chez les lecteurs.
Plus un titre sera explicite sur le contenu proposé, plus les gens y seront réceptifs.
Dans une étude de cas, une entreprise d’investissement a pu augmenter ses conversions de 52% simplement en spécifiant ce qu’elle faisait et pour qui elle le faisait.
Passez en revue les titres des principales pages de votre site Web, y compris votre page d’accueil et les pages de produits.
Précisent-ils qui est votre public cible, ce que vous faites pour eux et ce qu’ils peuvent espérer accomplir avec vous?
Pas suffisamment ? alors réécrivez vos titres et surveillez tout changement dans vos taux de conversion.
Désencombrez la navigation de votre site
Étant donné que vous souhaitez que vos CTA soient au centre de la plupart des pages, il est important de désencombrer les menus de navigation de votre site Web.
En minimisant les éléments de navigation sur vos pages clés, les yeux de vos visiteurs seront dirigés vers le CTA.
Cela les rendra susceptibles de suivre vos CTA plutôt que de rebondir inutilement de page en page.
Dans une expérience pour une boutique en ligne, MECLABS, une entreprise de consultants en marketing américaine, a constaté que la suppression des navigations supérieures et latérales sur les pages de paiement augmentait les taux de paiement de 10%.
De même, un site de garde d’enfants a presque doublé ses taux de conversion en masquant sa navigation principale.
De même, une autre étude a montré que la suppression de la navigation sur les principales pages de destination pouvait entraîner une augmentation de 10 à 50% des conversions.
Cela ne signifie pas que l’ensemble de votre site Web ne doit pas du tout contenir d’éléments de navigation, mais simplement que ces éléments ne doivent pas détourner l’attention de l’objectif principal de la page.
Pour vendre un produit, la navigation doit être minimale en haut de la page du produit, et la photo du produit ainsi que le bouton « Ajouter au panier » doivent tous les deux être les plus visibles.
Optimisez le texte à proximité de votre appel à l’action
Ce n’est pas parce que votre appel à l’action est au centre de l’attention que vous devez ignorer les autres éléments qui l’entourent.
Le texte autour ou à proximité de votre bouton d’appel à l’action peut avoir un impact considérable sur vos conversions.
Plusieurs études de cas montrent que l’optimisation du texte à proximité de votre appel à l’action peut avoir un impact positif sur vos conversions.
Lors d’un test partagé pour une communauté de paris en ligne, Unbounce, une société de logiciel canadienne, a enregistré une augmentation de 31,54% des inscriptions ou des conversions simplement en modifiant le texte sur et autour du CTA.
Le détaillant asiatique en ligne Zalora a également modifié le texte du produit à proximité du CTA et a constaté une augmentation de 12% des paiements.
Une autre étude de cas pour une société d’espace de salle a révélé que la modification du texte directement au-dessus du formulaire de contact augmentait le nombre de prospects de 69%.
Ce que ces études de cas nous montrent, c’est que l’écriture du texte dans l’espace près du CTA ne doit en aucun cas être aléatoire.
Concentrez vous sur les préoccupations, les objectifs et les besoins de votre public cible.
Les guides suivants peuvent vous aider à optimiser votre copie dans ce domaine:
Utiliser des offres contextuelles
Le mot «pop-up» vous fait penser à un panneau ennuyeux qui vous saute aux yeux lorsque vous naviguez sur un site Web ?
Mais, lorsqu’elles sont utilisées avec parcimonie et de manière stratégique, les fenêtres contextuelles peuvent aider à réduire les taux d’abandon de panier et à augmenter vos conversions.
Sumo, une entreprise qui fournit des solutions pour collecter des informations sur vos clients, a constaté qu’en moyenne, les pop-ups avaient un taux de conversion de 3%.
Mais les 10% des fenêtres pop-up les plus performantes avaient un taux de conversion moyen trois fois plus élevé.
Assurez-vous que vos pop-ups fonctionnent bien en offrant quelque chose de pertinent et utile à votre utilisateur.
Si votre offre est une promotion ou un service et que vos visiteurs seront heureux d’utiliser, la fenêtre contextuelle sera considérée comme un cadeau plutôt qu’une distraction.
Kutoa, une entreprise qui vend des barres alimentaires santé en ligne, a vu son taux de conversion des ventes augmenter de 187% simplement en ajoutant une offre contextuelle de réduction.
Si vous recherchez plus de prospects, vous pouvez suivre l’exemple de Teabox, qui encourage les utilisateurs à donner leur nom et leur adresse e-mail en échange d’une réduction de 20%.
Ajoutez suffisamment d’espace blanc à votre site
Il doit impérativement y avoir suffisamment de «marge de manœuvre» ou d’espaces blancs entre les différents éléments de votre site Web et de votre boutique en ligne.
Sinon, vos éléments sembleront encombrés, ce qui rendra plus difficile pour les yeux de vos visiteurs la navigation entre les différents éléments de votre site.
Dans une série d’études de cas, The Good, une entreprise d’optimisation du taux de conversion, a constaté que le désencombrement des sites de vente en ligne entraînait des taux de conversion plus élevés et plus de ventes.
Dans certains exemples, la conversion a parfois plus que doublé sur une page de produit en éliminant les éléments inutiles et en augmentant l’utilisation des espaces.
Remplacer les photos d’archives
Vous utilisez actuellement des photos d’archives sur votre boutique en ligne ?
La plupart des nouvelles entreprises n’ont souvent pas les moyens de faire prendre des photos professionnelles de leurs produits ou de leur équipe.
Mais le coût ou l’effort lié à l’utilisation de vos propres photos peut être justifié car de vraies photos de personnes et de produits ont un effet positif sur les conversions.
Une série d’expériences menées par Bllush, une société de solutions de commerce électronique, a révélé que le fait d’avoir des photos de produits générées par les utilisateurs augmentait les conversions au moins deux fois plus qu’une simple image d’archive.
En d’autres termes, vous ne devez pas simplement montrer vos produits devant un fond blanc, mais les montrer utilisés par d’autres personnes, d’autres clients.
Best Made Company, commerce de détail américain, est un bon exemple de mélange de photos de produits typiques avec des photos de leurs produits en cours d’utilisation.
Leurs pages « produits » comportent de grandes photos de l’ensemble du produit sous différents angles, ainsi que des gros plans de petits détails.
Mais ils ont aussi une section «Sur le terrain», montrant le produit utilisé ou porté dans un cadre approprié à l’objet en vente.
Il en va de même pour les photographies de personnes.
Plutôt que de montrer des photos de stock représentant votre équipe ou vos clients, mieux vaut opter pour des photos de vraies personnes.
Une entreprise de formation à la conduite de camions a vu ses conversions augmenter de 161% simplement en échangeant ses photos de camionneurs avec des photos de leurs vrais élèves en formation.
Améliorer la lisibilité
Les points précédents ont souligné l’importance du contenu textuel de votre boutique en ligne, qu’il s’agisse du titre, de la copie de vente ou des mots sur vos boutons CTA.
Outre le contenu lui-même, la lisibilité du contenu compte également.
Si un contenu persuasif n’est pas lisible en premier lieu, il n’obtiendra aucune occasion de convaincre les utilisateurs d’acheter chez vous.
Voici comment faciliter la lecture :
Agrandir les tailles de police
Si le texte de votre boutique en ligne est de 10 pt, il est peut-être trop petit.
Click Laboratory, une entreprise de conception spécialisée dans l’optimisation du taux de conversion, a constaté que l’augmentation de la taille de la police sur le site Web d’un éditeur de logiciels réduisait le taux de rebond de 10% et entraînait une augmentation de 133% des conversions.
Bien que la taille de la police d’origine de 10 pt soit meilleure, l’augmentation de la taille à 13 pt et l’amélioration de l’espacement entre les caractères et les lignes ont conduit à de meilleurs résultats commerciaux.
Simplifiez votre langue
Si vous souhaitez vérifier la lisibilité de la langue de votre site, vous pouvez utiliser des outils tels que l’outil de test de lisibilité et Readable.io.
Basecamp est un exemple de site Web qui prend bien en compte tous les éléments ci-dessus.
L’outil de test de lisibilité indique que la copie de leur page d’accueil peut être comprise par les enfants de 10 à 11 ans.
Les tailles de police sont également grandes, ce qui rend le texte lisible même de loin.
Les puces et la hiérarchie impliquées par les différentes tailles de police ajoutent également à la lisibilité de la page.
Prouver la satisfaction du client
Pour encourager à plus de ventes sur votre boutique en ligne, vous devez également prouver que votre entreprise a un historique de clients satisfaits.
Cet historique peut prendre la forme de récompenses, d’une liste de clients anciens ou actuels, d’études de cas et de témoignages, de commentaires, d’évaluations…
Ce genre de chose est particulièrement important pour les nouvelles entreprises qui souhaitent s’établir rapidement en tant que marque de confiance.
En fait, une enquête de BrightLocal, société de marketing, a révélé que 84% des consommateurs font autant confiance à un avis en ligne qu’à une recommandation personnelle.
De plus, plus un produit a d’avis, meilleurs sont vos taux de conversion.
Avoir plus de cinquante avis sur les produits peut augmenter les taux de conversion de 4,6%.
Si vous n’avez pas encore recueilli de témoignages ou d’avis, c’est votre chance, faites le !
Casper est un exemple de boutique en ligne qui fait de la preuve sociale.
Chacune de leurs pages de produits affiche des notes et des critiques.
Lorsque vous survolez le nombre d’étoiles d’un produit, une petite fenêtre apparaît affichant la répartition des notes, ainsi qu’un lien où vous pouvez lire tous les avis.
Afficher les garanties importantes
Vous pouvez également augmenter vos conversions en offrant aux visiteurs des garanties que vos produits ou services sont de haute qualité.
Vous pouvez le faire des manières suivantes:
Certificats de sécurité
Ce sont les badges indiquant que les transactions sur votre site Web sont privées et sécurisées.
La société de marketing numérique Blue Fountain Media a enregistré une augmentation de 42% des conversions en ajoutant un badge de sécurité de VeriSign.
Cependant, tous les badges ne sont pas égaux.
Selon une étude de Conversion XL, les consommateurs ont tendance à ne faire confiance qu’aux badges provenant de marques connues telles que Google, PayPal et Norton.
Politiques de retour et garanties de remboursement
Cela gagne la confiance des clients potentiels, car ils sont assurés que s’ils ne sont pas satisfaits de votre produit et service, ils peuvent obtenir un remboursement.
Une étude de cas de Visual Website Optimizer a révélé que l’ajout d’un badge indiquant une garantie de remboursement de 30 jours entraînait une augmentation de 32% des conversions.
Badges spécifiques à l’industrie
Ces badges sont spécifiques à votre secteur ou domaine.
Il peut s’agir de notes de l’industrie, de récompenses, d’accréditations ou d’adhésions à des organisations.
Le détaillant en ligne Bag Servant a vu ses conversions augmenter de 72% simplement en affichant un prix remporté.
L’exemple suivant de Crofters Organic montre des scellés spécifiques à l’industrie que leurs clients cibles trouveront importants.
Il s’agit notamment des produits étiquetés comme étant biologiques, sans OGM et sans gluten.
Bien que les mêmes informations puissent être transmises via du texte, il est plus rapide de voir et d’interpréter les images.
Les informations clés ne disparaîtront pas dans la description et les détails du produit.
Augmentez vos ventes en ligne à l’aide de modifications mineures
Comme le montrent les conseils ci-dessus, vous n’avez pas besoin de faire une refonte complète de votre site Web pour maximiser vos ventes.
Parfois, l’exécution de tests simples sur différents éléments du site Web, tels que les appels à l’action, les images et la navigation, peut suffire à augmenter vos profits.
Effectuez juste un ou deux tests tous les mois afin de savoir si votre petite entreprise tire le meilleur parti de votre boutique en ligne.
